Prodejní dovednosti

Lektor: Ing. Karel Hyndrák

Kurz je určen pro obchodní zástupce a pracovníky obchodních oddělení

Program kurzu:

Úvodní slovo
Agenda, plán kurzu, očekávání účastníků
Úvod, produkt jako filozofie vrstev, prezentace osoby a firmy jako takové, představení lektora, cvičení prezentace účastníků – příprava, cvičení prezentace účastníků – provedení. Reflexe podle videozáznamu.

Struktura prodejního rozhovoru (7 kroků) – teorie

Krok 1 – Domácí příprava - Znalost produktu (benefity - užitky) z pohledu zákazníka

Případová studie “Prodávejte užitek” – kávový šálek
Cvičení ve skupinách “Prodávejte užitek” produkt firmy – prezentace skupin

Krok 2 – Domácí příprava – Sběr informací o klientech (komerční databáze, Internet, rozhovory, atd.)

Individuální cvičení – příprava na návštěvu u klienta – prezentace vybraných jednotlivců

Krok 3 – Seznámení, první kontakt, získání svolení s pokračováním rozhovoru.

Hraní rolí – skupiny – sjednání schůzky. Prezentace skupin.
Reflexe prvních dvou bloků

Krok 4 – Interview (zpověď) – definice zákazníkova problému

Komunikační dovednosti, zpětná vazba, cvičení v navigaci bez zpětné vazby a se zpětnou vazbou.
Cvičení – “Obtížný zákazník, který neví co chce”.
Techniky kladení otázek – cvičení kladení otevřených otázek, prezentace.
Aktivní naslouchání – teorie, cvičení ve skupinách, prezentace

Krok 5 – Prezentace produktu, zvládání námitek

Cvičení ve skupinách “Námitky”, prezentace.

Krok 6 – Uzavření obchodu

Krok 7 – Poprodejní služby, stížnosti

Cvičení “Stížnost" – práce ve dvojicích, prezentace
Závěrečné cvičení – individuální – písemná příprava účastníků s prezentací.
Zpracování osobního akčního plánu účastníků.
Reflexe, vyhodnocení, závěr

Další informace:

Optimální počet účastníků je 8 - 12. Součástí kurzu jsou vlastní textové materiály.

Rozsah kurzu:

Optimální uspořádání kurzu je dvoudenní (1. den 9:00 – 13:00; 14:00 - 19:00, 2. Den 8:00 – 14:00). Je možno udělat 2,5 dne, je pak více času na závěrečné přípravy a rozbory videonatáčení. Jinou variantou jsou i 4 bloky od sebe odtržené, např. po odpolednech – kurz pak ztrácí rytmus, pracovní atmosféra je pryč.